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彩妝市場營銷分析

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   對于彩妝市場的營銷分析如下
      一. 彩妝市場的潛力:
      隨著大家消費意識的提高和對流行趨勢的關注,化妝逐漸成為女性朋友們出門前的必修課,她們用色彩來展示自己的與眾不同,出入不同的場所描化不同的妝容來體現自己的個性和品位,因此,近年來彩妝市場逐漸火爆,特別是專營店渠道,彩妝產品“你方唱罷我登臺”,卡姿蘭、凱芙蘭、巧迪尚惠、雅美姿、色彩地帶等在全國或區域市場都取得了不錯的業績,而且,據統計,近年彩妝產品的增長速度遠遠大于護膚品,由此可見,彩妝產品具有較大的市場空間,并且成為專營店品牌結構里必須的品項。
      二. 彩妝銷售的突出問題:
      1、“有銷售沒銷量”的問題:很多店鋪在引進彩妝品牌后都會出現一個問題,難以取得理想的銷售業績,時間長了,有些老板就會覺得做彩妝不值得,因為花費人力和精力但銷量產出卻比較低。其實這種思想是錯誤的,掌握了正確的銷售方法,彩妝產品也是有銷量的,并且彩妝產品給店鋪帶來的不僅僅是銷量方面的利益,更重要的是彩妝能夠吸引顧客,聚集人氣,特別是招攬一些年輕的消費群體。因此,很多店鋪都把彩妝產品放在店鋪最醒目的位置,化妝師的演示也都放在店門口或櫥窗處,以招攬過往的顧客。另外,彩妝產品能夠完善店鋪產品結構,和護膚品形成互補,更好的達成連帶銷售。
      2、庫存管理的問題:很多店鋪老板抱怨彩妝產品壓貨太厲害,因為彩妝單品較多,每個產品都有多個色系,因此,店鋪很難準確報貨,造成大量產品滯銷。另外,彩妝是流行性很強的產品,每年的流行趨勢不一樣,貨品一旦滯銷,就很難再銷售。解決貨品的問題,需要店鋪在庫存管理規范上狠下工夫,做到進銷存的標準化管理,專職人員負責,對各個單品做到準確把握,統計出銷售前幾名的單品,保證暢銷品不斷貨就可以了。因此,彩妝的貨品管理是對店鋪規范化管理的一個挑戰。
      三. 如何做好彩妝銷售:
      彩妝產品營銷策劃及銷售與護膚品有很大區別,因此,做好彩妝產品的銷售必須認真研究彩妝產品特點,把握流行時尚趨勢和顧客心理特點。
      1、良好的形象陳列:鑒于彩妝產品對于店鋪的特殊作用,因此,彩妝的陳列一定要選擇最醒目的位置,最好靠近店門口或櫥窗位置,顧客一眼能看到的地方。另外,彩妝的宣傳海報一定要有吸引力和誘惑性,一定要和最新的流行時尚相結合,這樣才能吸引“時尚妹妹”們的眼球。
      2、專業的銷售人員:彩妝的銷售對銷售人員的專業素質和專業技術要求特別高,人員的重要作用永遠要大于產品,因此,店鋪在引進彩妝后必須選拔并培訓最優秀的美容顧問來專職負責。與護膚品相比,彩妝可以起到立桿見影的效果,彩妝銷售人員應該能夠根據顧客個人特點,快速地選擇色彩搭配,在短時間內給消費者最驚奇的化妝變化,同時讓化妝變得簡單而又有樂趣,改變消費者對于化妝“復雜麻煩又費時”的誤解。另外,彩妝產品本來販賣的就是一種感覺,缺少了情感、心理上的滿足需求,就無法讓顧客的心中形成對品牌的長久依賴,因此,銷售人員應該掌握最新的流行時尚信息,和顧客形成良好的溝通,滿足顧客的心理需求。
      3、體驗試妝:彩妝的試妝臺前應該經常保持活躍的銷售氛圍,即使在客流量比較少的時候也應該找一兩個店員來試妝,以此來吸引過往的顧客。彩妝銷售人員在選擇試妝的顧客的時候盡量選擇穿著打扮比較時尚的顧客,這樣更能通過化妝后的整體效果給顧客本人及圍觀的其他顧客以較大的影響。另外,銷售人員在給顧客邊化妝邊講解的時候,一定要把專業的語言生活化,讓顧客易記易學,這樣顧客才會產生更大的興趣,并愿意購買后回家自己試用。
      4、連帶銷售:要更好的發揮彩妝產品的作用并提升銷量,銷售人員必須學會連帶銷售。向顧客推薦彩妝的過程是較復雜的,顧客一旦選擇某彩妝品牌,是在很大程度上認可了銷售人員的專業和對其個人妝面的設計,在這種情況下,銷售人員只要結合化妝需要,適當地推薦一些護理類產品就會很容易被顧客接受。
      5、彩妝不要隨便打折或做特價:與護膚品相比,價格戰對于彩妝來說,是沒有太大作用的。顧客購買彩妝是為了滿足流行時尚的需求,更是為了提升個人自信,當價格落下時這一切就失去了意義。過了時的彩妝就算是白送,顧客也許都不愿要。彩妝銷售的是色彩、是感覺、是個性張揚,真正有消費能力的女人也不愿意使用價格低廉的化妝品。
      四、彩妝市場的渠道創新
      1. 與美容院合作,現在美容院的數量非常多,在每個城市總有幾家比較優秀的店鋪,與美容院合作可以采取“費用承擔”合作模式。在美容院租賃地方的形式每月給美容院固定的費用,(一般情況美容院房租都要比專賣店的房租便宜,能夠承擔其房租的一部分例如1000元1500元,這樣的固定費用對美容院老板是很好的幫助)以合作的方式在美容院設立專柜,營業員由廠家或者經銷商委派,美容院負責貨物的安全,雖然是合作貨物還是發到美容院的倉庫,如果貨物也由廠家或者經銷商負責就容易丟失。
      合作的優勢是銷售的業績都歸廠家或者經銷商,而在專賣店的銷售政策基本是五折或者五五折(還要配送柜臺,樣品、還年度返利和不定期的讓利活動)的方式供給專賣店,銷售100元的業績專賣店大約有50%多的毛利,而廠家和經銷商僅有20%--30%的毛利,廠家和經銷商只所以虧損的最主要的原因約50%多的毛利拱手讓給了專賣店,并且還要長期維護長期服務所以虧損,改變銷售模式就可以賺錢。
      可行性分析:目前的美容院還沒有彩妝品牌,彩妝品牌對美容院的發展可以起到積極的促進作用,談判的優勢掌握在上游因為沒有先例沒有成型的模式,所以廠家或者經銷商就占據了主導權。美容院適合中高檔次的品牌,一流的美容院大約有300—600名優質的顧客,平均每天接待40—80人次,給每個顧客化免費的妝容一個營業員每天成交6---16個顧客,成功率是15%--20%的比例大約銷售300—450元的業績,每個月在8000—15000元業績,如果營業員把成交率提高到50%銷售業績會非常可觀。這樣的業績在專賣店可能不賺錢,但是在美容院就可以賺錢!廠家或者經銷商只要能夠把握住約50%的毛利不拱手送人,留住約50%的空間讓自己去支配,擺脫在低層次的折扣競爭促銷競爭與價格競爭,擺脫在同一個平臺上與大品牌比拼的劣勢,新品牌學會自己做蛋糕就能快速成長就會有所作為!
      另外美容院的顧客都是比較講究的高消費層次群體,容易成套使用提升并可以穩定銷量,美容院顧客不同于專賣店的顧客,專賣店的顧客匆匆而來匆匆離去在店鋪停留的時間比較短,而美容院的顧客是消遣型的是來享受服務的,她們在店鋪的時間比較長,營業員有足夠的時間和顧客交流,同時沒有競爭品牌參照性不強容易達成銷售。可以說美容院渠道比專賣店更具有發展優勢。
      2. 目前酒店行業消費越來越受到商界人士的重視,三星級到五星級的大酒店約有400---1000多個房間,按每天60%--80%的入住率,這些場所每天的人流量是數百人,大酒店的顧客都是高消費群體,都是商務人士交際應酬比較多,白天交際需要自然工作妝容,晚上應酬需要夸張靚麗的晚妝,同時又是對個人形象要求比較高的消費群體,對于她(他)們來講營業員的專業素質與銷售水平化妝水平是關鍵之關鍵。可以在服務女性的基礎上開發男士用的彩妝,所有的大酒店都有商品部并且入住星級酒店的女性都是非常講究的高消費人士,品牌的價格不是問題關鍵是營業員的專業素質會受到挑戰。講究的顧客一定是非常挑剔的顧客,這些人都了解一些專業知識,如果營業員的專業水平過硬銷量不是問題。
      渠道非常多生產廠家應該在市場細分的基礎上找到目標市場,發現目標顧客選擇適合目標消費群體的銷售渠道,千軍萬馬擠獨木橋的方式不可取,如果選擇好適宜的銷售渠道,彩妝品牌的發展是“海闊天空”的境界。大有可為!
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