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春季糖酒會營銷策劃招商攻略十原則

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   一年一度的春季糖酒會就像一場中國食品飲料酒水的盛宴,每年3月份如約而至。成都曾經號稱“成都——一座來了就不想走的城市”,對于參會的企業來說,希望成都是“來了一次就不用再來的城市”。年復一年的糖酒會招商讓很多企業“很受傷”,不但舟車勞頓,而且每次參會費用巨大,招商成果卻為數寥寥。經常有企業老總或者營銷總監跟營銷策劃專家任立軍咨詢:針對每年一度的春季成都糖酒會,企業應該怎樣做才能夠完成招商目標?
      春季糖酒會緣何聚集人氣?
      營銷策劃專家任立軍認為,春季糖酒會不同于秋季糖酒會。首先,春季糖酒會每年固定在成都舉辦,成都在這方面積累了大量的經驗,在各種展會資源的配置上非常完善,企業一定要學會跟各個資源提供者進行談判并合理有效地利用資源;其次,春季糖酒會是在每年春節剛過舉辦,無論是廠家也好還是經銷商也好,都處于春節旺季之后的淡季期,大家開始有時間思考今年的路怎么走;再次,春季糖酒會類似于開年大戲,全年的食品飲料酒水的市場趨勢和營銷新動向基本可以一覽無余,對于中小企業和中小經銷商來說,是一次難得的學習機會;最后,春季糖酒會距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時間,在旺季來臨之前,進行一些新品的引進和市場營銷工作,可以避免旺季到來時的臨時抱佛腳,錯過一年當中的黃金銷售期。正是因為這四個方面的原因,春季糖酒會歷來是廠商、商家必爭之地。好產品,區域內的商家競爭激烈,有的經銷商在成都現場就打款;不好的產品,想盡各種辦法招攬經銷商,吸引經銷商的駐足關注,有的廠家甚至用進貨贈汽車等超常規手段拉攏經銷商。所以營銷策劃專家任立軍指出,每年春季的成都糖酒會,不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡單,其中蘊含著的商業競爭元素是平常企業和商家根本無法體會到的。那么究竟誰會成為這場年度食品大戲的主角呢?那就要看哪家企業能夠看透和做好具體工作,從而占據競爭有利位置。
      參展企業春糖營銷攻略十原則
      面對如此重要的成都春季糖酒會,營銷策劃專家任立軍總結出參展企業春糖營銷攻略十原則,他把參加春季糖酒會分成三個階段,每個階段擁有不同的原則,來保證參展企業達到參展效率最大化。
      第一階段,參展前——不打無準備之仗
      原則一:春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會不是僅僅參展那十天,展前、展中、展后的糖酒會營銷策劃必不可少,企業要把春季糖酒會看成是從元月開始到六月底的市場營銷運營持久戰。在參展方案的制定上,要做精細化的參展方案,同時,對于參展方案的各項內容進行有效細化,形成細分的可執行的方案。比如參展前的經銷商邀請方案,比如參展前的區域招商規劃和招商政策,比如參展過程中的住宿餐飲,比如參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等,比如參展過程中的宣傳推廣,比如參展后的意向經銷商的跟蹤,比如展后打款經銷商的區域市場運營支持與服務等等,都要求企業做好通盤考慮,并形成可執行的方案。
      原則二:春糖參展定位清晰化原則。有人說,營銷策劃專家做什么都講定位,其實不然,但在春糖參展方面,這個定位企業不得不做。這里面包含著如下一些內容:在什么區域招商、期望招到什么樣的商家、新經銷商對于企業的營銷網絡布局發揮什么樣的作用等,企業必須做出科學的布局與思考,避免盲目招商給企業營銷網絡體系帶來隱患和動蕩。
      原則三:春糖參展前期傳播堅持定向性原則。很多企業不做展前傳播,認為展會期間經銷商眾多,一定會達到預期效果,事實上,常常導致招到的銷商達不到企業的要求。為了避免展會期間在數萬家經銷商當中進行大海撈針式地招商,在展前就要做二個月左右的糖酒會招商傳播,這種傳播一定要堅持定向性原則,選擇專業性媒體,比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業的食品招商網站等專業招商媒體就能夠很好地對接到經銷商,針對目標區域的經銷商進行傳播。另外,宣傳材料的直投也是邀請經銷商的有效辦法。當然,最有效的辦法就是對于目標區域市場進行提前銷售布局,派駐銷售隊伍提前進駐,對區域市場情況和經銷商情況進行提前摸底,然后再對重點經銷商進行邀請。
      第二階段,參展中——擺在面前的資源看企業怎么整合
      這個階段是最考驗企業的資源整合能力的時候,也是最考驗企業市場營銷功力的時候,要在短短的十天之內,針對全國數萬經銷商做營銷,與同行數百家數千家企業做競爭,與全國各路食品營銷人士打交道,企業如何做?
      原則四:現場資源整合的最有效性原則。春糖現場擁有企業應該利用且可以利用的一切市場營銷資源,面對如此眾多的市場營銷資源,要么企業視而不見只關注經銷商,要么企業眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業,一定要清楚參展這十天當中,企業能夠利用什么樣的資源,企業準備利用什么樣的資源與之交換,這些資源的使用是否可以推動企業參展的目標達成。然后,就是進行合理的人力資源配置,爭取把各項分散的資源利用起來,整合到企業的整個糖酒會進程當中。
      原則五:現場招商的吸引力原則。絕大多數企業往往認為,招商就是一個談判過程,把更多的談判資源握在手里,直到最后再拿出來做為殺手锏。常規的招商談判不失為正確的做法,但放在春糖招商上,卻并不合適。原因是,絕大部分經銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰,由于參會時間長、體力要求強度大,這些商家更喜歡招商政策和市場支持政策一目了然,企業不兜圈子。待到經銷商回家之后,能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。
      原則六:現場招商展現實力的原則。企業的展位是租的,租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現出一部分企業實力,但真正地企業實力并不為經銷商所知。如何在短短十天里向經銷商展現出企業的實力呢?參加一些品牌論壇和營銷論壇活動,不失為一個比較好的辦法。每年春季糖酒會《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會主辦方都會舉辦一些類似活動,企業完全可以贊助或者參與進來,會起到很好的展現企業實力的作用。
      原則七:現場招商策略的差異化原則。春糖現場招商策略一定要具有差異化,但切不可嘩眾取寵,適度的差異化會讓企業成為眾多參展企業當中的亮點。近些年來,包括現場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現場導展人員、宣傳材料等方面企業做得很多,但往往因為差異化缺失,導致絕大部分參展企業的參展元素都淹沒在眾多企業當中,無法顯現出來。而每年春糖,我們都能看到一些企業的別具一格,有的導展小姐成為一景,有的手提袋成為經銷商的手提包,有的企業展位成為經銷商和現場人員的景觀。
      第三階段,參展后——經銷商“追蹤戰”
      拖著疲憊的身軀,所有參展人員都回去了,成都也恢復了往日的平靜。然而,企業的市場營銷部門卻不能停下來。打個比方,糖酒會的參展就如春季的種植,遠未到收獲的時候,而眾多企業都想著收獲,就看誰先下手了。
      原則八:參展后對于經銷商“追蹤”的及時性原則。如果你在糖酒會結束后的一周內拜訪經銷商,你會發現,大部分經銷商正處于焦頭爛額的狀態,大量的樣品,無以計數的名片,還有紛繁復雜的宣傳頁,以及糖酒會草率地簽訂的意向性合同,使經銷商處于一種極度迷茫的狀態。這時候,一個身經百戰的廠家業務人員的出現,顯然你會迅速成為該經銷商的軍師,做軍師的推薦技巧會使你的產品占有優勢。
      原則九:打款進貨經銷商的區域運營指導迅速到位的原則。這類經銷商最容易被忽視掉了,因為以前該區域沒有經銷商,尚無銷售人員負責,如果企業不及時派駐銷售人員,就可能導致經銷商孤軍奮戰,從而失去信心。多數企業招商后區域市場成活率低的原因就是企業的跟進速度慢,不能迅速對新區域市場做出合理的運營方案,導致經銷商迷失,而不得不放棄經銷權,別的經銷商又不愿意接盤,只能失去這一市場了。
      原則十:針對所有合作的經銷商信守承諾的原則。當然,如果本身企業就想忽悠些經銷商的首批款,我們就不提了。對于絕大部分企業來說,信守糖酒會的承諾是非常重要的,區域市場運營的前期,企業和經銷商都要有適度的投入,這才有可持續發展。營銷策劃專家任立軍指出,再好的產品,如果企業失去了誠信,也不會取得成功的。所以他奉勸糖酒會的參展企業,信守承諾是取得招商成功的基礎。
      
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