天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
營銷策劃機構淺析細分市場變量

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   隨著市場營銷進入營銷革命3.0時代,市場細分越來越重要。根據北京天策行品牌顧問機構研究發現,企業市場細分對于很多公司來說變得越來越困難,銷售企業不知道通過什么樣的細分變量來對企業市場進行細分。為了能夠讓這些公司盡快解決企業市場細分的問題,我們將天策行的一些營銷研究成果拿出來與大家分享。

      根據我們的營銷策劃和品牌策劃的實踐來看,企業市場細分主要有以下幾個細分變量發揮作用:人文變量、經營變量、采購方法、情境因素和個性特征。

    人文變量
    1、 行業:企業應該把營銷的重點放在購買這種產品的哪些行業?
    2、 公司規模:企業應該把目標市場重點放在多大規模的公司?
    3、 區域:企業應該把重點放在哪些區域的公司?

    經營變量
    4、 技術:企業應該把重點放在哪些顧客重視的技術?
    5、 使用者/非使用者情況:企業應該把重點放在大量、中量、少量使用者,還是非使用者?
    6、 顧客能力:企業應把重點放在需要很多服務的公司,還是只需要很少服務的顧客?

    采購方法
    7、 采購職能組織:企業應該把重點放在采購組織高度集中的公司,還是采購組織高度分散的公司?
    8、 權力結構:企業應該把重點放在工程導向的公司,財務導向的公司,還是其他類型的公司?
    9、 現有關系的性質:企業應該把重點放在現在與我們有牢固關系的公司,還是追求最理想的公司?
    10、 總采購政策:企業應該把重點放在樂于采用租賃、服務合同、系統采購的公司,還是秘密投標等貿易方式的公司?
    11、 購買標準:企業應該把重點放在追求質量的公司、重視服務的公司,還是注重價格的公司?

    情境因素
    12、 緊急:企業是否應該把重點放在那些要求迅速和突然交貨或服務的公司?
    13、 特別用途:企業是否應該把重點放在那些對我們的產品有特別用途而不是一般泛泛用途的公司?
    14、 訂貨量:企業應該把重點放在大宗訂貨,還是少量訂貨?

    個性特征
    15、 購銷雙方的相似點:企業是否應該把重點放在那些其人員與價值觀念與本公司相似的公司?
    16、 對待風險的態度:企業應該把重點放在敢于冒風險的顧客,還是避免冒風險的顧客?
    17、 忠誠度:企業是否應該把重點放在那些對供應商非常忠誠的公司?

      以上內容是企業營銷者在確定細分市場和為之服務的客戶時所必須考慮的問題。這些問題對于一些原料、半成品、做為原材料的產成品企業非常重要,這些企業在進行市場營銷活動過程中必須認真思考這些問題。比如汽車發動機公司將發動機賣給哪家汽車公司,壓縮機公司將產品賣給哪家冰箱企業,顯示器生產企業將電視液晶顯示器賣給哪家電視機生產企業等。當然,隨著新生代消費人群的崛起,消費者市場的細分也越來越精細化,企業必須深刻洞察消費者市場的變化趨勢,選準合適的細分市場變量,做好消費者市場的細分,才可以達到精準營銷、關系營銷、體驗營銷、互動營銷的目的。
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