天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
看海參市場營銷策劃,如何突破原產地束縛

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   曾經,我們做上品堂海參的市場營銷策劃方案,針對于上品堂覆蓋全國市場而不是主攻原產地市場的策略,我們提出,別人打價格戰的同時,上品堂不打,依舊堅持自己高品質高質量的海參品牌不降價,樹立自己的特色,因此,在如今各地的商場保健品專柜中,你依然能看到上品堂。但是,對于一些在海參原產地市場,(例如大連、膠東地區等地區)的海參企業,由于原產地市場競爭激烈,當地企業不得不打價格戰來爭奪市場份額,因此令海參原產地市場進入了一個競爭的怪圈,好品牌少之又少。
      如何突破海參市場原產地束縛,成為了大連以及膠東地區海參生產企業的棘手問題,于是,開辟新的渠道,形成差異化品牌,成為了每一個企業下一步將要發展并努力的重要方向。
      海參原產地市場競爭怪圈
      海參原產地市場,由于品牌眾多,生產企業眾多,形成了供過于求的窘狀,于是,各企業紛紛打出價格戰,希望能通過價格戰勝其他品牌,但是,他們殊不知,在打價格戰的同時,就等于向消費者宣告,我的產品沒這么好,我的產品有水分。此舉動,不僅給自己的品牌降了價,也給自己的經銷商增加了很大的壓力和運營困難,傷及多者,卻只能勉強維持銷量。天策行品牌策劃機構在對大連當地海參市場調研時發現,當地海參產品無論從包裝,原料等方面都給人十分相同的感覺,無法分清哪家是哪家,于是,同質化后果引發得概念戰,不僅沒有使得企業突圍成功,反而使得與消費者之間的溝通變得更加困難。不得已,許多企業采用了做廣告及促銷的方法,但是僧多肉少的競爭現狀卻導致企業即使推廣促銷也達不到良好的效果,營銷成本再次上升,企業已沒有把握再打價格戰,于是被困在市場中無法逃脫。
      如何在原產地形成差異化品牌
      原產地海參企業應逃脫價格戰的束縛,走差異化的道路,才有可能在市場中突圍。在產品形態及推廣方面,不僅要與其他品牌區隔,確定獨特的包裝及產品定位,也要在終端陳列、供給形勢上給消費者帶來不同的體驗。在產品研發上面,應以消費者的消費習慣為產品研發的初衷點,研發更貼近消費群體的產品,使得產品在未出廠前就與其他品牌產生差異性區別。
      其次,除了專柜供給及餐飲形式,海參企業還應開發出特有的創新渠道,為企業的產品鋪路,不能僅僅是與別人搶市場,應跨出市場進行銷售。白酒市場當前也面臨市場無法突破,消費者不信任的窘境,白酒市場領頭羊五糧液便采取專賣+會員制的銷售模式,為企業在市場內尋求突破,對于同樣屬于中高端產品的海參行業來說,不妨效仿白酒行業,開發創新模式。其次,讓渠道品牌與產地品牌結合,形成特有的差異化模式,甚至與大型連鎖型渠道聯合,形成會員制。例如北京同仁堂可以和獐子島結合,開發一種新的區隔市場的產品,利用同仁堂的品牌優勢以及海參的原產地優勢,互補進行差異化營銷,開辟新的道路。
      在海參市場好品牌少之又少的格局下,企業應該著力建設有特色,有差異化及系統化的品牌。從根本的研發、生產、運營、管理入手建立并運營自己的品牌,而不僅僅是做廣告與發傳單宣傳自己。只有構建了系統的差異化品牌,突出自己的品牌特性,以滿足消費者需求為前提建立良好的品牌定位,與其他競爭者強烈區隔,才能夠為企業帶來消費者的親睞。
      目前,海參市場尤其是原產地海參市場的品牌種類過于繁雜,在市場上確立明確的品牌定位,才是搶占銷售份額的基礎,消費者對海參的采買一直抱有質疑和不了解的態度,從根本上讓消費者了解這個行業,了解自己的品牌,了解海參產品的相關知識,樹立可信任的品牌,才是與消費者達成良好溝通的方法,才是突破原產地束縛的營銷策劃方案之根本。
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