天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
我看喬家大院

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   去年我花了一個周末把喬家大院重頭到尾品了一遍,前不久我有幸親自造訪了喬致庸的故居,看著喬家堡這一代巨賈的莊園,心里與這位仰慕已久的朋友在心靈的時空中碰撞,晉商之道讓我再一次感悟了成功經營的真諦。
      成在把對手變成朋友,敗在把朋友變成對手
      這個成和敗,可謂喬致庸成敗的總結。喬致庸在包頭勝后求和,贏得了達盛昌老板這位朋友,最后成為喬致庸支軍的追隨者;老搭檔孫茂才因為貪念,想平分喬家家產,最后被掃出家門,一賭氣給喬家搗亂,最后差點弄得喬家大院家破人亡。
      處理孫茂才這件事,可以說成是一個血氣男人的正常舉措,也可以說是一個商人比較失敗的表現,當然這也體現了喬致庸是一個真正的男人,而不僅是一個商人。他能給包頭大掌柜顧天順一筆養老費,讓他感激涕零,為什么就不能給孫茂才這種小人一個臺階呢?
      雖然一樣是貪,但顧大掌柜是貪得無能,而孫茂才則是一個貪中梟雄,你將他亂棒打出,相當于你時刻在自家門口懸著一條亂棒,指不定哪天就打到自己頭上!
      勝后求和,以德服人
      “和”是中國哲學和文化的精髓,孔夫子講“君子和而不同,小人同而不和”,“和”氣才能生財,達盛昌的老板做了一輩子生意,也沒明白其中道理!
      和的三種策略:敗者乞和、平者議和、勝者求和。
      這跟現在很多業務經理去開拓市場很相似,我這個產品沒知名度,沒廣告支持,但就是想找最牛的經銷商來賣,面臨的也是這三種策略:求他賣、商議利潤空間、找到控制點逼迫你賣。
      經銷商想,你求我賣可以,把你價格壓得比誰都低,政策要得比誰都苛刻,所以這是下策;商議利潤空間也可以,但這意味著你必須讓出相應的利潤空間來吸引他,這算中策;上策是什么,在一個平衡點上大家都有賺錢的機會,你同意這個平衡點就合作,要不同意就先把你制服了再合作。
      一些營銷老總告訴我,我們在各地的經銷商都是數一數二的,執行力很強,我去調研發現經銷商執行力是很強,但沒把他的產品當回事,因為什么呀,一是產品利潤空間不大,二是業務人員在那也就是幫忙打雜,經銷商的力量并沒有給你帶來利潤,他再強有什么用!
      商機源于生活,只要你感覺不方便,商機就出現了
      喬致庸發現北方喝茶難,找到了販茶葉的商機;到蒙古發現拉銀子難,找到辦票號的商機!
      我在跟一些業務經理培訓的時候,一開始反應的問題就是競爭太激烈了,產品難賣!我問他們,經銷商想不想賺錢?
      ——想
      有沒有人想獲得更優質的產品?
      ——有
      這不就得了,既然有著一群人想賺錢,還有人不想吃那種刺鼻的含添加劑的食品,你推出的產品當然就有市場了!你就得想著法子去幫經銷商、分銷商賺錢,和他們一起把你認為的高端產品擺到那些追求品位生活的人那去。
      以前和一些業務經理出差,沒事的時候他們總喜歡窩在酒店里面上網,我說咱們出去超市餐館轉轉啊,他們不去,要這樣業務能起來才怪呢!你都不去體驗生活,你怎么知道這個城市的消費者在想什么,喜歡吃什么,還有什么不滿意的?
      只要有信念就堅持下去,平庸的想法也可能創造奇跡
      比如喬致庸開票號這個想法,也不是他獨創的,別人早就做了,按今天的話說甚至出現了“壟斷”,不算什么創新,但他就憑著匯通天下的信念把這個票號辦起來了,并且還成為晉商里壽命最長的票號。
      由此我想到天策行在做營銷策劃服務過程中,客戶的業務成長也讓我深有感觸,一類我姑且歸為“功利”類,看到我們的好想法他們都會情不自禁地說“這個想法很解渴!”,但執行的過程當中碰到一兩次挫折,他們就動搖了,不給下面的團隊調整、反饋、再執行的機會;還有一類是“戰略”類,這類老板不求速成,和我們很默契,一路走來我發現執行下去的推廣活動亮點并不是那么多,但企業的整體盈利情況在不斷提升。
      商道即人道,上善若水,水利萬物而不爭,不管是將對手變成朋友,還是勝后求和,還是搞匯通天下,便利流通,以協作、價值分享、共同成功的理念經營,加上一份執著的信念,事業就可能永續成長!
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